A Perplexity passou os últimos meses realizando um dos maiores experimentos de crescimento do setor de inteligência artificial já vistos: ofereceu gratuitamente sua assinatura Pro, avaliada em cerca de 200 dólares por ano, a 360 milhões de clientes da Airtel, a segunda maior operadora de telefonia da Índia. O resultado foi ambíguo. A empresa acumulou milhões de usuários na região — os usuários ativos mensais no país chegaram a 22 milhões em outubro de 2025 — mas quando o período gratuito se encerrou, o impacto financeiro foi proporcionalmente pequeno. As downloads despencaram de picos históricos para apenas 3,3 milhões entre fevereiro e julho de 2026, e os números de receita na Índia subiram apenas 60% após o término da oferta, um crescimento sólido para uma única empresa, mas insignificante para uma startup avaliada em bilhões.
O acordo, anunciado em julho de 2025, foi um marco no que já se tornou um padrão cada vez mais comum na indústria: parcerias entre empresas de IA e operadoras de telecomunicações para adquirir usuários em mercados emergentes. Na Índia, o modelo de "gratuito via carrier" se espalhou rapidamente. A OpenAI fez o mesmo em agosto de 2025, tornando o ChatGPT Go gratuito por um ano para todos os usuários indianos. O Google ofereceu o Gemini Advanced gratuitamente para estudantes universitários matriculados. A Perplexity foi, talvez, a mais ousada — entregando o plano Pro completo, com acesso ilimitado a modelos mais avançados, a uma base de 390 milhões de assinantes da Airtel.
O que tornou o caso da Perplexity particularmente interessante foi o tamanho do investimento. Um plano Perplexity Pro no mercado indiano custa aproximadamente 1.700 rupias por mês (cerca de 20 dólares), o que soma quase 20.400 rupias por ano (cerca de 240 dólares). Oferecer isso gratuitamente a centenas de milhões de pessoas representou um custo de oportunidade colossal para a empresa, que precisa justificar cada dólar investido para seus investidores. Mas a lógica era clara: a Índia é um mercado de quase 1,5 bilhão de habitantes, com penetração crescente de smartphones e uma classe média em rápido crescimento. Quem dominasse a percepção do consumidor indiano teria uma vantagem competitiva décadas à frente.
Os números contam uma história complicada. Durante o período gratuito, a Perplexity viu um crescimento explosivo. A base de usuários na Índia cresceu de centenas de milhares para dezenas de milhões em poucos meses. Milhões de pessoas descobriram o produto através da Airtel, sem precisar abrir um cartão de crédito ou preencher formulários demorados. Para uma empresa que compete diretamente contra o Google Gemini e o ChatGPT no mercado de pesquisa por IA, essa era exatamente a estratégia certa para ganhar escala.
Porém, a conversão é o verdadeiro desafio. Quando o período gratuito da Airtel expirou, a maioria dos usuários indianos simplesmente não renovou. O padrão se repete: usuários experimentam, se acostumam, e quando chega a hora de pagar, a barreira de preço — mesmo um preço relativamente baixo para o mercado local — se mostra intransponível. A Perplexity viu seus downloads na Índia caírem drasticamente após o fim do acordo, indicando que grande parte do uso era puramente experimental.
Isso não é exclusivo da Perplexity. O modelo carrier-billing na Índia tem sido usado por dezenas de empresas de tecnologia, e o padrão de comportamento do consumidor indiano é bem documentado: alta adesão a serviços gratuitos, baixa disposição a pagar por software de consumo, e sensibilidade extrema a preços. Um estudo de 2025 do NASSCOM (o principal órgão de representação da indústria de tecnologia da Índia) mostrou que menos de 5% dos usuários indianos de ferramentas de IA pagam por assinatura regular, e a maioria das que pagam o fazem por pacotes corporativos ou empresariais.
Apesar das dificuldades de conversão individual, a receita agregada da Perplexity na Índia cresceu cerca de 60% após o término da oferta gratuita para novos usuários — o que significa que os usuários existentes estão, sim, gerando mais receita do que antes. Isso sugere um padrão interessante: a Perplexity talvez tenha conseguido convencer uma parcela significativa de usuários que já estavam usando o serviço durante o período gratuito a manter a assinatura quando o desconto da Airtel foi embora. O número exato de conversões, no entanto, não foi revelado publicamente.
O caso da Perplexity na Índia levanta uma questão fundamental sobre o futuro do mercado de IA generativa: o modelo de assinatura direta ao consumidor funciona em mercados emergentes? Nos Estados Unidos e na Europa, a Perplexity e seus concorrentes conseguiram convencer usuários a pagar entre 20 e 100 dólares por mês por ferramentas de IA. Na Índia, esse mesmo preço representa vários dias de salário para a maioria da população. A única maneira viável de escalar na Índia parece ser o modelo B2B — vender para empresas que usam IA em produção — ou encontrar parcerias inovadoras que redistribuam o custo entre múltiplos stakeholders.
Enquanto isso, a Perplexity continua expandindo sua base global. A empresa já processa bilhões de consultas por mês e tem uma avaliação que a coloca entre as startups de IA mais valiosas do mundo. O experimento indiano, mesmo com seus resultados mistos, provavelmente não foi um desperdício: cada novo usuário que experimentou o produto durante o período gratuito tornou-se, mesmo que temporariamente, parte da rede de dados e feedback que alimenta a melhoria contínua do sistema. O custo foi alto, mas no mercado de inteligência artificial, onde as redes de usuários e dados são tão importantes quanto a tecnologia em si, essa é uma moeda que vale a pena gastar — desde que se saiba exatamente quanto se está pagando.
Fontes: TechCrunch, aVenture News, Robottoday
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