Durante los últimos meses, Perplexity ha estado realizando uno de los experimentos de crecimiento más ambiciosos en inteligencia artificial: regalando su suscripción Pro, valorada en aproximadamente 200 dólares anuales, a 360 millones de clientes de Airtel, la segunda operadora de telecomunicaciones más grande de la India. El resultado es un estudio sobre la brecha entre adquisición de usuarios y retención de ingresos. La empresa acumuló millones de usuarios en la región — los usuarios activos mensuales alcanzaron su punto máximo en 22 millones en octubre de 2025 — pero cuando terminó el período gratuito, el impacto financiero fue proporcionalmente modesto. Las descargas cayeron de máximos históricos a solo 3,3 millones entre febrero y julio de 2026, y los ingresos en India crecieron solo un 60% después de que la oferta expirara, un número sólido para una sola empresa pero insignificante para una startup valorada en miles de millones.
El acuerdo de julio de 2025 fue un hito en lo que se ha convertido en un patrón cada vez más común en la industria: empresas de IA asociándose con operadores de telecomunicaciones para adquirir usuarios en mercados emergentes. En la India, el modelo de carrier-bundled-free se extendió rápidamente. OpenAI hizo lo mismo en agosto de 2025, haciendo que ChatGPT Go fuera gratuito por un año para todos los usuarios indianos. Google ofreció Gemini Advanced gratis a estudiantes universitarios matriculados. Perplexity fue quizás la más audaz: entregando el plan completo Pro, con acceso ilimitado a modelos más avanzados, a una base de 390 millones de suscriptores de Airtel.
Lo que hizo el caso de Perplexity particularmente notable fue la escala de la inversión. Una suscripción Perplexity Pro en el mercado indiano cuesta aproximadamente 1.700 rupias por mes (alrededor de 20 dólares), lo que suma casi 20.400 rupias por año (cerca de 240 dólares). Ofrecer esto gratis a cientos de millones de personas representó un costo de oportunidad colosal para la empresa, que debe justificar cada dólar invertido ante sus inversores. Pero la lógica era clara: la India es un mercado de casi 1.500 millones de habitantes, con creciente penetración de smartphones y una clase media en rápido crecimiento. Quien dominara la percepción del consumidor indiano tendría una ventaja competitiva décadas por delante.
Los números cuentan una historia complicada. Durante el período gratuito, Perplexity vio un crecimiento explosivo. La base de usuarios en la India creció de cientos de miles a decenas de millones en pocos meses. Millones de personas descubrieron el producto a través de Airtel, sin necesidad de abrir una tarjeta de crédito o llenar formularios demorados. Para una empresa que compite directamente contra Google Gemini y ChatGPT en el mercado de búsqueda por IA, esta era exactamente la estrategia correcta para ganar escala.
Sin embargo, la conversión es el verdadero desafío. Cuando el período gratuito de Airtel expiró, la mayoría de los usuarios indianos simplemente no renovaron. El patrón se repite: los usuarios prueban, se acostumbran, y cuando llega el momento de pagar, la barrera de precio — incluso un precio relativamente bajo para el mercado local — se muestra intransponible. Perplexity vio sus descargas en la India caer drásticamente después de la terminación del acuerdo, lo que indica que gran parte del uso era puramente experimental.
Esto no es exclusivo de Perplexity. El modelo carrier-billing en la India ha sido utilizado por decenas de empresas de tecnología, y el patrón de comportamiento del consumidor indiano está bien documentado: alta adhesión a servicios gratuitos, baja disposición a pagar por software de consumo y extrema sensibilidad a los precios. Un estudio de 2025 del NASSCOM (el principal órgano de representación de la industria tecnológica de la India) mostró que menos del 5% de los usuarios indianos de herramientas de IA pagan suscripción regular, y la mayoría de los que pagan lo hacen por paquetes corporativos o empresariales.
A pesar de las dificultades de conversión individual, los ingresos agregados de Perplexity en la India crecieron alrededor de un 60% después de que terminara la oferta gratuita para nuevos usuarios — lo que significa que los usuarios existentes sí están generando más ingresos que antes. Esto sugiere un patrón interesante: Perplexity quizás haya logrado convencer a una porción significativa de usuarios que ya estaban usando el servicio durante el período gratuito de mantener la suscripción cuando el descuento de Airtel se fue. El número exacto de conversiones, sin embargo, no fue revelado públicamente.
El caso de Perplexity en la India plantea una cuestión fundamental sobre el futuro del mercado de IA generativa: ¿el modelo de suscripción directa al consumidor funciona en mercados emergentes? En Estados Unidos y Europa, Perplexity y sus competidores lograron convencer a usuarios de pagar entre 20 y 100 dólares por mes por herramientas de IA. En la India, ese mismo precio representa varios días de salario para la mayor parte de la población. La única manera viable de escalar en la India parece ser el modelo B2B — vender a empresas que usan IA en producción — o encontrar alianzas innovadoras que redistribuyan el costo entre múltiples stakeholders.
Mientras tanto, Perplexity continúa expandiendo su presencia global. La empresa ya procesabillones de consultas por mes y tiene una valoración que la coloca entre las startups de IA más valiosas del mundo. El experimento indiano, incluso con sus resultados mixtos, probablemente no fue un desperdicio: cada nuevo usuario que probó el servicio durante el período gratuito se convirtió, aunque sea temporalmente, en parte de la red de datos de usuarios y retroalimentación que alimenta la mejora continua del sistema. El costo fue alto, pero en el mercado de inteligencia artificial, donde las redes de usuarios y datos son tan importantes como la tecnología en sí, esa es una moneda que vale la pena gastar — siempre que se sepa exactamente cuánto se está pagando.
Fuentes: TechCrunch, aVenture News, Robottoday
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